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Das Führen von Lieferantengesprächen ist wie ein Tanz auf dem Seil. Man muss stets ein Gleichgewicht zwischen einem straffen Kostenmanagement und den eigenen sowie den Bedingungen des Lieferanten finden. Wenn man dies richtig macht, entstehen starke und produktive Lieferantenbeziehungen. Mit jahrzehntelanger Erfahrung im strategischen Einkauf – von Eckes-Granini über Symrise bis hin zu DuPont de Nemours – habe ich die Entwicklung von Verhandlungstaktiken und den Einfluss robuster „ Lieferant “ Relationship Management (SRM)-Systeme aus erster Hand miterlebt.
In diesem Beitrag gehe ich auf die Feinheiten von Lieferantenverhandlungen ein und berichte zudem von meinen persönlichen Erfahrungen aus globalen Lieferkettenprojekten und meinen eigenen landwirtschaftlichen Betrieben. Lassen Sie uns gemeinsam entdecken, wie der Einsatz einer modernen SRM-Plattform nicht nur Ihre Beschaffungsprozesse vereinfachen, sondern auch Ihre Verhandlungsergebnisse verbessern kann.
Im Laufe meiner beruflichen Laufbahn habe ich gelernt, dass der erste Kontakt mit einem Lieferanten den weiteren Verlauf der Beziehung bestimmen kann. Es ist wichtig, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und diese ersten Momente zu nutzen, um eine Beziehung aufzubauen und das Gespräch subtil auf Ihre strategischen Ziele zu lenken. Präsentieren Sie sich sowohl persönlich als auch geschäftlich von Ihrer besten Seite und hören Sie Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zu, um eine solide Grundlage für ein Gespräch und eine mögliche Geschäftsbeziehung zu schaffen.
Bei der strategischen Beschaffung ist Wissen Macht: Detaillierte Einblicke in Ihren Beschaffungsbedarf und in den Hintergrund Ihrer Lieferanten sind von unschätzbarem Wert. Hier kommt Relatico ins Spiel, indem es einen umfassenden Überblick über Lieferantendaten bietet – von historischen Leistungskennzahlen bis hin zu „ compliance “ und Risikobewertungen. Diese Daten helfen dabei, Argumente zu formulieren, die nicht nur überzeugend sind, sondern auch auf der Realität beruhen.
Zum Beispiel habe ich während einer besonders schwierigen Verhandlung über Preiserhöhungen mit einem wichtigen Lieferanten Relatico genutzt, um aufzuzeigen, wie sich frühere Verzögerungen und Qualitätsprobleme auf unseren Betrieb ausgewirkt haben, und habe diese Daten genutzt, um erfolgreich bessere Konditionen auszuhandeln.
Trotz der Daten und digitalen Werkzeuge, die uns zur Verfügung stehen, hängen erfolgreiche Verhandlungen von zwischenmenschlichen Interaktionen ab. Als ich einmal für den Einkauf zuständig war, hatte ich es mit einem Lieferanten zu tun, der anfangs starre Bedingungen stellte. In mehreren Sitzungen haben wir durch konsequenten Respekt und Verständnis für seine Einschränkungen nicht nur einen günstigen Preis erzielt, sondern auch eine Zusage für künftige Produktinnovationen erhalten. Dieser beziehungsorientierte Ansatz, unterstützt durch eine systematische Datenanalyse, verwandelte eine schwierige Verhandlung in eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft.
Zu wissen, wann man standhaft bleiben und wann man nachgeben sollte, ist ein heikles Gleichgewicht. Strategische Zugeständnisse können oft den Weg für langfristige Gewinne ebnen. In meinem landwirtschaftlichen Betrieb habe ich mit einem Saatgutanbieter eine Vereinbarung ausgehandelt, bei der wir uns auf etwas höhere Anfangspreise geeinigt haben, um im Gegenzug eine garantierte Lieferung während der Hochsaison zu erhalten. Dieser Kompromiss, der durch die von relatico gebotene Transparenz erleichtert wurde, gewährleistete einen ununterbrochenen Betrieb und schuf eine starke Vertrauensbasis zu meinem Lieferanten.
Eine Verhandlung ist nicht mit dem Händedruck beendet. Eine effektive Nachbereitung der Verhandlungen ist entscheidend. Mit relatico konnte ich einen Großteil dieses Prozesses automatisieren und so sicherstellen, dass die Vereinbarungen eingehalten und Unstimmigkeiten schnell behoben werden. Das spart nicht nur Zeit, sondern festigt auch die Beziehung zum Lieferanten und zeugt von Engagement und Zuverlässigkeit. Außerdem bin ich so jederzeit bereit für „ audit “.
Um Lieferantengespräche erfolgreich zu meistern, bedarf es einer Mischung aus strategischem Scharfsinn, datengestützten Erkenntnissen und zwischenmenschlichen Fähigkeiten. Mit Tools wie relatico können Beschaffungsexperten ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern, was zu besseren Ergebnissen und stärkeren Lieferantenbeziehungen führt.
Möchten Sie erfahren, wie Relatico Ihre Beschaffungsstrategien verändern kann?
Ich hoffe, dass Ihnen diese Erkenntnisse für Ihr nächstes Gespräch mit dem Lieferanten weitergeholfen haben. Denken Sie daran, dass die richtige Vorbereitung und die richtigen Instrumente eine schwierige Verhandlung in einen strategischen Erfolg verwandeln können.
Bernd verfügt über umfangreiche Erfahrung im strategischen Einkauf, die er durch seine Tätigkeit bei Eckes-Granini, Symrise und DuPont de Nemours erworben hat. Derzeit konzentriert er sich auf nachhaltige Beschaffung und Lieferketten und arbeitet mit dem relatico-Team zusammen, um praxisorientierte Softwarelösungen zu entwickeln. Darüber hinaus betreibt Bernd seinen eigenen landwirtschaftlichen Betrieb und ist weltweit an Supply-Chain-Projekten beteiligt.
