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Die Verhandlungen mit dem Lieferanten können wie ein Spaziergang auf einem Seil sein. Als Lieferant müssen Sie stets ein Gleichgewicht zwischen straffem Kostenmanagement und der Notwendigkeit finden, solide und produktive Beziehungen zu pflegen. Dank jahrzehntelanger Erfahrung im strategischen Einkauf – von Eckes-Granini über Symrise bis hin zu DuPont de Nemours – habe ich die Entwicklung der Verhandlungstaktiken und die transformative Kraft robuster Systeme für das Lieferantenbeziehungsmanagement (SRM) wie relatico aus erster Hand miterlebt.
In diesem Beitrag werde ich näher auf die Feinheiten der Lieferantenverhandlungen eingehen und unsere Diskussion mit persönlichen Anekdoten aus meinen Projekten im Bereich der globalen Lieferkette sowie aus meinem eigenen landwirtschaftlichen Betrieb bereichern. Wir werden untersuchen, wie der Einsatz einer SRM-Plattform der neuesten Generation nicht nur Ihre Beschaffungsprozesse optimieren, sondern auch Ihre Verhandlungsergebnisse verbessern kann.
Meine berufliche Laufbahn hat mich gelehrt, dass der erste Kontakt mit einem Lieferanten den weiteren Verlauf der Geschäftsbeziehung entscheidend prägen kann. Es ist von entscheidender Bedeutung, einen guten Start hinzulegen und diese ersten Momente zu nutzen, um eine Beziehung aufzubauen und gleichzeitig das Gespräch behutsam auf Ihre strategischen Ziele zu lenken.
Auch im strategischen Beschaffungswesen gilt: Wissen ist Macht. Detaillierte Einblicke in Ihren Beschaffungsbedarf und die Historie Ihrer Lieferanten sind von unschätzbarem Wert. Hier kommt Relatico ins Spiel und bietet einen umfassenden Überblick über die Daten Ihrer Lieferanten – von Kennzahlen zur bisherigen Leistung bis hin zu Konformitäts- und Risikobewertungen. Diese Daten helfen Ihnen dabei, Argumente zu formulieren, die nicht nur überzeugend, sondern auch realitätsnah sind.
So habe ich beispielsweise während einer besonders schwierigen Verhandlung über Preiserhöhungen mit einem wichtigen Lieferanten den Bericht genutzt, um aufzuzeigen, wie sich frühere Verzögerungen und Qualitätsprobleme auf unseren Betrieb ausgewirkt hatten, und diese Daten erfolgreich eingesetzt, um bessere Konditionen auszuhandeln.
Trotz der uns zur Verfügung stehenden Daten und digitalen Tools hängen erfolgreiche Verhandlungen von zwischenmenschlichen Interaktionen ab. Als ich einmal den Einkaufsbereich leitete, hatte ich es mit einem Lieferanten zu tun, der anfangs sehr starre Bedingungen stellte. In mehreren Besprechungen gelang es uns, indem wir Respekt und Verständnis für seine Einschränkungen zeigten, nicht nur einen günstigen Preis zu erzielen, sondern auch eine Zusage für zukünftige Produktinnovationen zu sichern. Dieser beziehungsorientierte Ansatz, gestützt durch eine systematische Datenanalyse, verwandelte eine schwierige Verhandlung in eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft.
Zu verstehen, wann man standhaft bleiben und wann man nachgeben sollte, ist ein heikler Balanceakt. Strategische Zugeständnisse können oft den Weg für langfristige Gewinne ebnen. In meinem landwirtschaftlichen Betrieb habe ich mit einem Saatgutlieferanten eine Vereinbarung ausgehandelt, in der wir uns auf etwas höhere Einstiegspreise im Gegenzug für eine Liefergarantie in Spitzenzeiten geeinigt haben. Dieses Zugeständnis, das durch die von Relicato bereitgestellten Transparenzdaten erleichtert wurde, sicherte einen unterbrechungsfreien Betrieb und schuf eine starke Vertrauensbasis mit dem Lieferanten.
Eine Verhandlung endet nicht mit dem Abschluss einer Vereinbarung. Eine effektive Nachbetreuung nach der Verhandlung ist entscheidend. Mithilfe von Relatico konnte ich einen Großteil dieses Prozesses automatisieren und so sicherstellen, dass die Vereinbarungen eingehalten und etwaige Unstimmigkeiten schnell geklärt werden. Das spart nicht nur Zeit, sondern festigt auch die Beziehung zum Lieferanten, indem es Engagement und Zuverlässigkeit demonstriert. Außerdem bin ich dadurch jederzeit auf Audits vorbereitet.
Um bei Verhandlungen mit Lieferanten die Oberhand zu behalten, bedarf es einer Kombination aus strategischem Weitblick, datengestützten Erkenntnissen und zwischenmenschlichen Fähigkeiten. Mit Tools wie „relatico“ können Einkaufsfachleute ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern, was zu günstigeren Ergebnissen und stärkeren Beziehungen führt.
Möchten Sie erfahren, wie Relatico Ihre Einkaufsstrategien verändern kann?
Ich hoffe, diese Einblicke waren hilfreich für Ihre nächsten Verhandlungen auf der Lieferant-Website. Denken Sie daran: Mit der richtigen Vorbereitung und den richtigen Werkzeugen lässt sich eine schwierige Verhandlung in einen strategischen Erfolg verwandeln.
Bernd verfügt über umfangreiche Erfahrung im strategischen Einkauf, die er während seiner Tätigkeit bei Eckes-Granini, Symrise und DuPont de Nemours gesammelt hat. Derzeit konzentriert er sich auf nachhaltige Beschaffung und Lieferketten und arbeitet gemeinsam mit dem Team von relatico an der Entwicklung praxisorientierter Softwarelösungen. Darüber hinaus führt Bernd seinen eigenen landwirtschaftlichen Betrieb und ist weltweit an Projekten im Bereich Lieferketten beteiligt.
