+49 30 555 780 133
Verhandlungen mit Lieferanten können wie ein Gang auf dem Seil sein. Man muss stets ein Gleichgewicht zwischen einem konsequenten Kostenmanagement und der Notwendigkeit finden, solide und produktive Lieferantenbeziehungen aufrechtzuerhalten. Mit jahrzehntelanger Erfahrung im strategischen Einkauf – von Eckes-Granini über Symrise bis hin zu DuPont de Nemours – habe ich die Entwicklung der Verhandlungstaktiken und die transformative Kraft solider Lieferantenbeziehungsmanagementsysteme (SRM) wie Relatico aus erster Hand miterlebt.
In diesem Beitrag werde ich mich eingehend mit den Feinheiten von Lieferantenverhandlungen befassen und unsere Diskussion mit persönlichen Anekdoten aus meinen Projekten im Bereich der globalen Lieferkette sowie aus meinem eigenen landwirtschaftlichen Betrieb bereichern. Wir werden untersuchen, wie der Einsatz einer SRM-Plattform der neuesten Generation nicht nur Ihre Beschaffungsprozesse beschleunigen, sondern auch Ihre Verhandlungsergebnisse verbessern kann.
Meine berufliche Laufbahn hat mich gelehrt, dass der erste Kontakt mit einem Lieferanten den weiteren Verlauf der Beziehung entscheidend prägen kann. Es ist von entscheidender Bedeutung, einen guten Start hinzulegen und diese ersten Momente zu nutzen, um eine gute Beziehung aufzubauen und das Gespräch behutsam auf Ihre strategischen Ziele zu lenken.
Bei der strategischen Beschaffung ist Wissen Macht. Detaillierte Informationen über Ihren Beschaffungsbedarf und die Hintergründe der Lieferanten sind von unschätzbarem Wert. Hier kommt Relatico ins Spiel und bietet einen umfassenden Überblick über die Lieferantendaten – von historischen Leistungskennzahlen bis hin zu Konformitäts- und Risikobewertungen. Diese Daten helfen dabei, Argumente zu formulieren, die nicht nur überzeugend, sondern auch realitätsnah sind.
So habe ich beispielsweise während einer besonders zähen Verhandlung über Preiserhöhungen mit einem wichtigen Lieferanten „Relatico“ genutzt, um aufzuzeigen, wie sich frühere Verzögerungen und Qualitätsprobleme auf unseren Betrieb ausgewirkt hatten, und diese Daten genutzt, um erfolgreich bessere Konditionen auszuhandeln.
Trotz der uns zur Verfügung stehenden Daten und digitalen Tools hängt der Erfolg von Verhandlungen von zwischenmenschlichen Interaktionen ab. Als ich einmal im Einkauf tätig war, hatte ich mit einem Lieferanten zu tun, der sich anfangs in seinen Bedingungen unnachgiebig zeigte. Im Laufe mehrerer Besprechungen, in denen ich stets Respekt und Verständnis für seine Einschränkungen zeigte, gelang es uns nicht nur, einen günstigen Preis zu erzielen, sondern auch eine Zusage für zukünftige Produktinnovationen zu erhalten. Dieser beziehungsorientierte Ansatz, gestützt durch eine systematische Datenanalyse, verwandelte eine schwierige Verhandlung in eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft.
Zu wissen, wann man standhaft bleiben und wann man nachgeben muss, ist ein heikler Balanceakt. Oft können strategische Zugeständnisse den Weg für langfristige Vorteile ebnen. In meinem landwirtschaftlichen Betrieb habe ich mit dem Saatgutlieferanten Lieferant eine Vereinbarung ausgehandelt, in der wir uns auf etwas höhere Einstiegspreise im Gegenzug für eine garantierte Lieferung während der Hochsaison geeinigt haben. Dieses Zugeständnis, das durch die Transparenz des Berichts ermöglicht wurde, sicherte die Kontinuität des Betriebs und schuf eine solide Vertrauensbasis mit Lieferant.
Eine Verhandlung endet nicht mit der Einigung. Eine effektive Nachbetreuung nach der Verhandlung ist entscheidend. Dank relatico konnte ich einen Großteil dieses Prozesses automatisieren und so die Einhaltung der Vereinbarungen sowie die schnelle Klärung etwaiger Unstimmigkeiten sicherstellen. Das spart nicht nur Zeit, sondern stärkt auch die Beziehung zum Lieferanten, indem es Engagement und Zuverlässigkeit unter Beweis stellt. Außerdem bin ich auf jedes Audit bestens vorbereitet.
Um Verhandlungen mit Lieferanten erfolgreich zu gestalten, bedarf es einer Kombination aus strategischem Weitblick, datengestütztem Wissen und zwischenmenschlichen Fähigkeiten. Mit Tools wie „relatico“ können Einkaufsfachleute ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern, was zu günstigeren Ergebnissen und stärkeren Beziehungen zu Lieferanten führt.
Möchten Sie erfahren, wie Relatico Ihre Rekrutierungsstrategien revolutionieren kann?
Ich hoffe, dass Ihnen diese Ideen bei Ihren nächsten Verhandlungen mit Lieferanten von Nutzen sein werden. Denken Sie daran, dass eine gute Vorbereitung und die richtigen Hilfsmittel eine schwierige Verhandlung in einen strategischen Erfolg verwandeln können.
Bernd verfügt über umfangreiche Erfahrung im Bereich strategischer Übernahmen, die er während seiner Tätigkeit bei Eckes-Granini, Symrise und DuPont de Nemours gesammelt hat. Derzeit konzentriert er sich auf nachhaltige Beschaffung und Lieferketten und arbeitet gemeinsam mit dem Team von relatico an der Entwicklung praxisorientierter Softwarelösungen. Darüber hinaus leitet Bernd sein eigenes landwirtschaftliches Unternehmen und ist an weltweiten Projekten im Bereich Lieferketten beteiligt.
