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Das Führen von Lieferantengesprächen ist wie auf dem Seil tanzen. Man muss immer ein Gleichgewicht zwischen einem straffen Kostenmanagement und seinen eigenen sowie den Bedingungen des Lieferanten finden. Macht man dies richtig erhält man starke und produktive Lieferantenbeziehungen. Mit jahrzehntelanger Erfahrung im strategischen Einkauf, von Eckes-Granini bis Symrise und DuPont de Nemours, habe ich die Entwicklung von Verhandlungstaktiken und den Einfluss von robusten Lieferant Relationship Management (SRM) Systemen aus erster Hand gesehen.
In diesem Beitrag diskutiere ich die Feinheiten von Lieferantenverhandlungen und gehe auch auf meine persönlichen Anekdoten und Erfahrungen aus globalen Lieferkettenprojekten und meinen eigenen landwirtschaftlichen Betrieben ein. Entdecken wir wie der Einsatz einer modernen SRM-Plattform nicht nur Ihre Beschaffungsprozesse vereinfachen, sondern auch Ihre Verhandlungsergebnisse verbessern kann.
In meiner beruflichen Laufbahn habe ich gelernt, dass die erste Interaktion mit einem Lieferant den Verlauf der Beziehung bestimmen kann. Es ist wichtig, mit dem richtigen Fuß in die Tür zu kommen und diese ersten Momente zu nutzen, um eine Beziehung aufzubauen und das Gespräch subtil auf Ihre strategischen Ziele zu lenken. Stellen Sie sich persönlich sowie geschäftlich gut vor und hören sie Ihrem gegenüber gut zu um eine solide Basis für ein Gespräch sowie eine mögliche geschäftliche Beziehung.
Bei der strategischen Beschaffung ist Wissen Macht: Detaillierte Einblicke in Ihre Beschaffungsbedürfnisse und in den Hintergrund von Lieferanten sind von unschätzbarem Wert. Hier kommt Relatico ins Spiel, indem es einen umfassenden Überblick über Lieferantendaten bietet, von historischen Leistungskennzahlen bis hin zu compliance und Risikobewertungen. Diese Daten helfen bei der Formulierung von Argumenten, die nicht nur überzeugend sind, sondern auch auf der Realität beruhen.
Zum Beispiel habe ich während einer besonders schwierigen Verhandlung über Preiserhöhungen mit einem wichtigen Lieferanten Relatico genutzt, um zu zeigen, wie sich frühere Verzögerungen und Qualitätsprobleme auf unseren Betrieb ausgewirkt haben, und habe diese Daten genutzt, um erfolgreich bessere Bedingungen auszuhandeln.
Trotz der Daten und digitalen Werkzeuge, die uns zur Verfügung stehen, hängen erfolgreiche Verhandlungen von menschlichen Interaktionen ab. Als ich einmal für das Beschaffungswesen zuständig war, hatte ich mit einem Lieferant zu tun, der anfangs starre Bedingungen stellte. In mehreren Sitzungen haben wir durch konsequenten Respekt und Verständnis für seine Einschränkungen nicht nur einen günstigen Preis erzielt, sondern auch eine Zusage für künftige Produktinnovationen erhalten. Dieser beziehungsorientierte Ansatz, unterstützt durch eine systematische Datenanalyse, verwandelte eine schwierige Verhandlung in eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft.
Zu wissen, wann man standhaft bleiben und wann man nachgeben sollte, ist ein heikles Gleichgewicht. Strategische Zugeständnisse können oft den Weg für langfristige Gewinne ebnen. In meinem landwirtschaftlichen Betrieb habe ich mit einem Saatgutanbieter einen Deal ausgehandelt, bei dem wir uns auf etwas höhere Anfangspreise geeinigt haben, um im Gegenzug eine garantierte Lieferung während der Hochsaison zu erhalten. Dieses Kompromiss, welches durch die von relatico gebotene Transparenz erleichtert wurde, gewährleistete einen ununterbrochenen Betrieb und schuf eine starke Vertrauensbasis mit meinem Lieferant.
Eine Verhandlung ist nicht mit dem Händedruck beendet. Eine wirksame Nachbereitung der Verhandlungen ist entscheidend. Mit relatico konnte ich einen Großteil dieses Prozesses automatisieren und so sicherstellen, dass die Vereinbarungen eingehalten und Unstimmigkeiten schnell behoben werden. Das spart nicht nur Zeit, sondern festigt auch die Beziehung zu Lieferant und demonstriert Engagement und Zuverlässigkeit. Außerdem bin ich so jederzeit audit-bereit.
Das Meistern von Lieferantengesprächen erfordert eine Mischung aus strategischem Scharfsinn, datengestützten Erkenntnissen und zwischenmenschlichen Fähigkeiten. Mit Tools wie relatico können Beschaffungsexperten ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern, was zu besseren Ergebnissen und stärkeren Lieferantenbeziehungen führt.
Möchten Sie sehen, wie Relatico Ihre Beschaffungsstrategien verändern kann?
Ich hoffe, dass Sie diese Erkenntnisse für Ihr nächstes Lieferantengespräch hilfreich fanden. Denken Sie daran, dass die richtige Vorbereitung und die richtigen Instrumente eine schwierige Verhandlung in einen strategischen Sieg verwandeln kann.
Bernd verfügt über umfangreiche Erfahrung im strategischen Einkauf, geprägt durch seine Tätigkeit bei Eckes-Granini, Symrise und DuPont de Nemours. Derzeit konzentriert er sich auf nachhaltige Beschaffung und Lieferketten und arbeitet mit dem relatico-Team zusammen, um praktische Softwarelösungen zu entwickeln. Darüber hinaus betreibt Bernd seinen eigenen landwirtschaftlichen Betrieb und ist weltweit an Supply-Chain-Projekten beteiligt.
